معايير الإيرادات الإضافية: كم يجب أن تكسب الفنادق؟

عندما يناقش مديرو الإيرادات الإيرادات الإضافية، غالباً ما يبقى الحديث غامضاً. عبارة "ينبغي علينا القيام بمزيد من البيع الإضافي" تفتقر إلى الدقة اللازمة لتحديد الأهداف أو تخصيص الموارد أو قياس التقدم. السؤال المهم هو: كم من الإيرادات الإضافية لكل نزيل ينبغي أن يحققها فندقك، بالنظر إلى نوعه وموقعه وتصنيفه النجمي؟

تقدم هذه المقالة بيانات معيارية مستمدة من تقارير القطاع الصادرة عن Phocuswright وSTR ومنصات تكنولوجيا الفنادق، مصنفة حسب نوع الفندق. استخدم هذه الأرقام لتقييم موقعك الحالي وتحديد الفجوات التي يستحق الأمر سدها.

تعريف الإيرادات الإضافية في الفنادق

ما الذي يُحتسب كإيراد إضافي

لأغراض المقارنة المعيارية، تشمل الإيرادات الإضافية جميع الإيرادات غير المتعلقة بالغرف التي يمكن التأثير عليها من خلال البيع الاستباقي أو العروض الرقمية. ويشمل ذلك:

• ترقيات الغرف: الفرق بين السعر المحجوز وسعر الترقية المدفوع
• المأكولات والمشروبات: المطعم والبار والميني بار وخدمة الغرف وباقات تناول الطعام المحجوزة مسبقاً
• السبا والعافية: العلاجات والباقات ورسوم الوصول إلى المرافق
• خدمات الراحة: تسجيل الوصول المبكر والمغادرة المتأخرة ومواقف السيارات والنقل من وإلى المطار
• الأنشطة والتجارب: الجولات والدروس والرحلات (سواء أُديرت داخلياً أو عبر شركاء)
• أخرى: الغسيل ومركز الأعمال وتأجير قاعات الفعاليات والبيع بالتجزئة

ما يُستثنى: إيرادات المجموعات والفعاليات المحجوزة عبر فرق المبيعات، وباقات المأكولات والمشروبات للمؤتمرات، وأي إيرادات من عقود الإيجار طويلة الأجل أو الامتيازات. الهدف هو عزل الإيرادات التي يمكن التأثير عليها مباشرة عبر تكنولوجيا وعمليات البيع الإضافي.

المعايير حسب نوع الفندق

فنادق الأعمال في المدن (3-4 نجوم)

عادةً ما تمتلك فنادق الأعمال في المدن مرافق سبا محدودة وعمليات مأكولات ومشروبات أصغر. تكمن قوتها في الإيرادات الإضافية في خدمات الراحة وترقيات الغرف.

• المتوسط الحالي: €8-14 من الإيرادات الإضافية لكل ليلة غرفة مشغولة
• الربع الأعلى: €18-25 لكل ليلة غرفة مشغولة
• محركات الإيرادات الرئيسية: ترقيات الغرف (35-40% من الإيرادات الإضافية)، تسجيل الوصول المبكر/المغادرة المتأخرة (20-25%)، مواقف السيارات (15-20%)، المأكولات والمشروبات (15-20%)

الفجوة بين الأداء المتوسط وأداء الربع الأعلى كبيرة. العامل المميز الرئيسي ليس توفر الخدمات، بل ما إذا كان الفندق يبيعها بنشاط عبر القنوات الرقمية قبل الإقامة وأثناءها.

المنتجعات وفنادق الترفيه (4-5 نجوم)

تمتلك المنتجعات أوسع فرصة للإيرادات الإضافية لأنها تشغّل سبا ومنافذ متعددة للمأكولات والمشروبات وأنشطة، ولديها تنوع أكبر في فئات الغرف.

• المتوسط الحالي: €25-45 لكل ليلة غرفة مشغولة
• الربع الأعلى: €55-85 لكل ليلة غرفة مشغولة
• محركات الإيرادات الرئيسية: المأكولات والمشروبات (30-35%)، السبا (20-25%)، ترقيات الغرف (15-20%)، الأنشطة (15-20%)، خدمات الراحة (5-10%)

على مستوى المنتجع، يتجاوز الفرق بين €30 و€70 لكل ليلة غرفة في الإيرادات الإضافية عند 200 غرفة و75% إشغال أكثر من €2 مليون سنوياً. هذا ليس خطأً في التقريب. إنه مصدر إيرادات استراتيجي يستحق اهتماماً مخصصاً.

الفنادق البوتيكية والمستقلة (4-5 نجوم)

غالباً ما تتفوق الفنادق البوتيكية على الفنادق الأكبر على أساس كل نزيل لأن ملف نزلائها يميل نحو الباحثين عن التجارب المستعدين للإنفاق على الإضافات المنسّقة.

• المتوسط الحالي: €15-28 لكل ليلة غرفة مشغولة
• الربع الأعلى: €35-55 لكل ليلة غرفة مشغولة
• محركات الإيرادات الرئيسية: التجارب المنسّقة (25-30%)، المأكولات والمشروبات (25-30%)، ترقيات الغرف (20-25%)، خدمات الراحة (10-15%)

ميزة الفنادق البوتيكية هي التخصيص. يمكن للفنادق الأصغر تقديم إضافات أكثر تخصيصاً (دروس طبخ خاصة، تجارب مع مرشدين محليين، ميني بار مخصص) تحقق أسعاراً مميزة. المقايضة هي أن هذه التجارب غالباً ما تتطلب جهداً تشغيلياً أكبر لكل معاملة.

الفنادق الاقتصادية ومحدودة الخدمات (2-3 نجوم)

تمتلك الفنادق محدودة الخدمات منتجات إضافية أقل للبيع، لكن الفرصة ليست معدومة.

• المتوسط الحالي: €3-6 لكل ليلة غرفة مشغولة
• الربع الأعلى: €8-14 لكل ليلة غرفة مشغولة
• محركات الإيرادات الرئيسية: ترقيات الغرف (40-50%)، مواقف السيارات (20-30%)، تسجيل الوصول المبكر/المغادرة المتأخرة (15-20%)، المأكولات والمشروبات/آلات البيع (5-10%)

بالنسبة للفنادق الاقتصادية، تُعد ترقيات الغرف وخدمات الراحة الروافع الرئيسية. الحجم مرتفع (غرف أكثر، معدلات إشغال أعلى)، لذا حتى الزيادات الصغيرة لكل نزيل تترجم إلى إيرادات سنوية ذات مغزى.

أين تكمن فجوات الإيرادات

فجوة البيع الإضافي الرقمي

الفجوة الأكبر منفردةً بين الأداء المتوسط وأداء الربع الأعلى هي تبني أدوات البيع الإضافي الرقمي. وفقاً لبيانات دراسة h2c Global Study، تستخدم 34% فقط من الفنادق البيع الإضافي الرقمي قبل الوصول بنشاط. وبين تلك التي تستخدمه، يكون متوسط الإيرادات الإضافية لكل نزيل أعلى بمقدار 2.1 مرة من تلك التي تعتمد فقط على البيع الإضافي عند مكتب الاستقبال والمواد التعريفية داخل الغرفة.

يعالج WhizzBoost هذه الفجوة من خلال أتمتة العروض قبل الوصول استناداً إلى تقسيم النزلاء والمخزون المباشر. عادةً ما ترى الفنادق التي تطبق البيع الإضافي الرقمي نتائج خلال 30-60 يوماً لأن شهية النزلاء للإضافات موجودة بالفعل. القيد كان دائماً آلية التقديم، وليس الطلب.

فجوة البيع المسبق للمأكولات والمشروبات والسبا

تنتظر معظم الفنادق حتى وصول النزيل لبيع السبا وتناول الطعام. عند تلك المرحلة، قد يكون النزيل قد حجز مطعماً بالفعل عبر منصة خارجية أو قرر تخطي السبا تماماً. تحقق عروض المأكولات والمشروبات والسبا قبل الوصول معدل تحويل بنسبة 8-15%، مقارنةً بتحويل استباقي شبه معدوم عند تركه للصدفة أثناء الإقامة. للاطلاع بعمق أكبر على هذه الفرصة، راجع دليلنا دليل البيع الإضافي الرقمي للسبا والمأكولات والمشروبات.

فجوة النزلاء المتكررين

ينفق النزلاء المتكررون 22-40% أكثر على الخدمات الإضافية لكل إقامة مقارنةً بالنزلاء لأول مرة. فهم يعرفون الفندق بالفعل ويثقون في الجودة وأكثر تقبلاً للتوصيات. ومع ذلك تقدم معظم الفنادق نفس رسالة البيع الإضافي العامة للنزلاء لأول مرة والنزلاء المتكررين. الفنادق التي تستخدمWhizzCRM لتمييز العروض حسب تاريخ النزيل تشهد إيرادات إضافية أعلى بنسبة 25-35% من النزلاء العائدين مقارنةً بنهج المقاس الواحد للجميع. لمزيد من المعلومات حول هذه الديناميكية، راجع مقالنا حولمضاعف إيرادات النزيل المتكرر.

تحديد أهداف إيراداتك الإضافية

إطار واقعي

بدلاً من استهداف أداء الربع الأعلى فوراً، حدد أهدافاً تدريجية:

1. خط الأساس (الشهر الأول): قِس إيراداتك الإضافية الحالية لكل ليلة غرفة مشغولة بدقة. تتفاجأ العديد من الفنادق بأنها لا تتتبع هذا المقياس باستمرار.
2. المرحلة الأولى (الشهور 2-4): طبّق البيع الإضافي الرقمي قبل الوصول مع ترقيات الغرف و2-3 إضافات للراحة. استهدف زيادة بنسبة 40-60% عن خط الأساس.
3. المرحلة الثانية (الشهور 5-8): أضف البيع المسبق للمأكولات والمشروبات والسبا، ووسّع التقديم عبر WhatsApp. استهدف الوصول إلى الوسيط لنوع فندقك.
4. المرحلة الثالثة (الشهور 9-12): قدّم التسعير الديناميكي وتقسيم النزلاء والعروض المخصصة. استهدف أداء الربع الأعلى.

هذا النهج المرحلي أكثر استدامة من محاولة إطلاق كل شيء في وقت واحد. تبني كل مرحلة البيانات والعمليات والقبول التنظيمي اللازم للمرحلة التالية.

معايير الإيرادات الإضافية ليست تمارين أكاديمية. إنها الفرق بين فندق يحقق €10 لكل ليلة غرفة من الإضافات وآخر يحقق €40. قد يمتلك الفندقان نفس المرافق. الفرق هو ما إذا كانا يبيعان بشكل استباقي ما يمتلكانه بالفعل. للاطلاع على مثال واقعي لأداء يتفوق على المعايير، راجعدراسة حالة البيع الإضافي في Jumeirah، ولتقدير إمكانات الإيرادات الإضافية لفندقك المحدد، استخدمحاسبة الإيرادات الخاصة بنا.